EVO厅

2015年9月25日    起源：精英国际珠宝零售治理资讯

整体篇

一、整体市场

    我国珠宝市场在经历了十多年陆续每年两位数增长的高速发展、“抢金潮”的最顶峰后
，2014年起头真正进入全面调整期
，如下图：

    凭据国度统计局数据
，2014年全国金银珠宝是唯一没有增长的社会零售品类统计数据。2015年1-8月份全国金银珠宝整体增长7.5%
，虽低于全国社会消费品总额增长率
，但该数据好于2014年５俏奘楸ι涛裁2014年销售降落率弘远于整体数据？为什么感触2015年生意更难了？精英国际照拂团从整体市场分析
，重要原因有以下几点：

▌第一、珠宝总经营面积增幅弘远于市场总销售增长

    珠宝全产业链的面积都出现了较大增长
，导致了均匀单店及单元有效面积销售的降落。例如水贝展厅数量逐年增长
，同时全国多个城市地域如武汉、郑州、天津等地都起头将珠宝产业作为一个沉点发展产业
，打造本地的珠宝产业园
，进一步分化了上游产业链的供给。零售店数据同样扩大迅速（具体详见接下来的“开店潮VS关店潮”有关内容）。

    因而市场的有限消费能力被更多持续增长的店铺分管
，导致市场整体降落时
，单店均匀降落幅度大于市场降落幅度；市场整体增长时
，单店均匀产出依然降落。好比市场销售额降落10%
，店铺数量依然增长或者削减的幅度幼于10%
，均匀到单店销售额降落幅度弘远于10%；市场销售额增长10%
，店铺数量增长20%
，均匀到单店销售额依然降落；

▌第二、客单价降落

    因市场经济疲软及调控影响
，高单价产品消费降低
，同时竞争加剧造成的价值混战或互联网比价
，以及金价的持续低迷
，造成客单价降落
，即销量吃旖也会造成销售额降落。如下图以周大福为例：

    从图中能够看出
，即便2014年的销量达到了1440万件
，销售额依然会降落约7%。

▌第三、资金影响

    一方面
，近年IPO上市大型珠宝公司获得了更多的融资渠路以及品牌发展机缘；

    另一方面
，更多的经营者由于银行贷款的收缩
，转而通过其他渠路造成融资成本的增长或有关主体经营规模缩幼、采购产品削减等
，从而影清脆续销售及盈利能力。

▌第四、经营成本上升

    人为、租金成本持续上升
，导致单店盈亏平衡点持续拉升
，每年持续增高的成本导致利润削减甚至吃亏。

▌第五、经营能力的差距

    前期珠宝市场蓬勃发展重要是由市场推动
，好多珠宝经营者并不具备更专业的珠宝经营水平。而当市场竞争强烈
，珠宝齐全进入了买方市场
，对治理能力、销售技巧、货物结构蹬仔了更高的要求
，竞争力的凹凸导致了截然分歧的经营成效。

二、分区域、季度整体销售情况

依照城市级别划分：

    总体数据三线及以下城市抗收缩压力及市场增长潜力显著大于一线、二线城市
，如周大福2014年一线城市销售降落9.7%
，二线城市降落11.3%
，三线城市降落5.6%。（具体详见接下来的“开店趋向”一节有关内容）

依照季度划分：

    第四时度整年贡献最高约30%
，第二季贡献最低约21%。固然珠宝有传统淡旺季之分
，但其实差距并不大
，淡季市场
，要杜绝淡季思想
，每个季度都有消费诉求点
，都需加强经营。

景象篇

一、关店潮 VS开店潮

    去年起头好多百货商场接连关关、珠宝店铺经营举步维艰
，同时又不休传出新店开业的新闻
，如某某品牌今年又有了几多加盟店等等。好多人关切从前的一年到底是新开店的多还是关店的多？(精英国际数据选取“净增店铺”数据进行市场分析。净增店铺是指统计期内新开店减去关店的净增长店铺数量）。

    单店零售情况由2014年的全数普遍降落
，逐步转化为2015年上半年销售的两极分化
，销售的两极分化重要阐发为：一个贸易区起头出现多家珠宝店铺同时破产
，与此同时商圈中经营较好店铺珠宝类销售则出现大幅增长
，市场占有率起头集中。如精英国际统计今年度托管店铺销售
，截止8月底多家100平米以上的合作店铺珠宝类累计实现了同比销售翻倍
，与此对应的是险些每一个对应的商圈都出现了3-5家珠宝店同月毕业的情况。

    珠宝店铺的开、关都是正常的市场景象
，但是去年至今年关店为什么会如此集中？经营者普遍反映都是生意不好做
，是否珠宝零售店在大幅削减？

    从整体数据分析
，自2012年起头
，我国珠宝零售新增店铺出现井喷式发展。如下图老凤祥净增店数量统计表：

    从上图能够看出老凤祥2012年和2013年两年的开店数量超从前年8年净增店
，2014年净增店对比前两年回落依然达到了112家
，2015年1-6月达到了 64家
，净增长店铺总量依然维持高速增长。这也是我国珠宝零售店情况的一个缩影
，店铺总量仍在持续增长。

    总的来说
，一方面
，2014年到今年由于百货商场的破产增多
，导致百货商场内珠宝店破产骤增；另一方面竞争加大、市场需要增速放缓、成本持续上升以及经营不善等问题
，以至于出现了贸易区多店陆续破产情况
，造成2014年关店绝对值数量较往年增多。但总体上仍旧维持新开店数量大于破产店数量
，固然净增店比例降低
，仍旧维持较高的净增店数量
，当前市场店铺保有量也已经达到新高。

二、开店趋向

    一线城市竞争趋于鼓和
，三线及以下城市的新增店铺数量逐步增多。好比六福品牌2012年-2014年城市净增长店铺数量如下图：

    由图可见
，一线城市的新开店数量持续降低
，三线及以下城市店铺开店数量均为同期最高。这也符合当前我国城镇化进度的加快
，以及三线及以下居民可摆布收入的急剧增长相匹配。同时三线及以下城市当前竞争幼于一、二线城市
，将来数年
，重要品牌开店也将进一步向三线及以下城市拓展。

    一线城市将成为品牌形象塑造区
，各重要品牌纷纷在一线或区域沉点城市开设品牌旗舰店或沉金沉新装建
，形制品牌辐射。好比周大福在将来三年内将对约200家店铺沉新装建升级为更高端购物环境
，这200家店铺重要位居一线城市及部门沉点辐射城市。

三、单店产出的影响成分：功夫、品牌与经营

▌1、功夫成分

    店铺产出必要持续稳重的经营能力产生最大的利益。精英国际在市场中发现
，首先店铺必须有序经营
，在此基础上
，经营5年以上的均匀单店产出远远高于同类型经营年数较少店铺。同时还发现珠宝店铺至少必要两年的有序功夫能力形成有效的品牌及顾客“信任影响力”。

▌2、品牌与经营成分

    品牌与经营都极度沉要。如下图：

    周大福2014年整年均匀单店销售远高于全国绝大数同面积店铺
，但加盟店与直营店均匀销售额仍有很大差距
，由此可见品牌影响力对销售贡献颇多
，另表即便一样品牌经营能力对销售也起着沉要影响。

    固然周大福对加盟店占有较高的治理权
，但同时因整体两全经营等的差距以至加盟店在均匀销售额上与直营店依然有25%的差距
，也就是每年单店约500万元的销售额差距
，这也是经营的价值体现。目前由于品牌限度
，零售店能做的就是加强经营能力
，提高治理水平、员工技术等等经营身分
，提升整体竞争力。

四、节假日消费

    节假日销售成为销售的出格增长点。

    在节假日消费产品中
，顾客对珠宝产品的认知与需要增长
，赠送或采办珠宝首饰成为节假日消费的热点之一。好比“双十一”由互联网催生的节日
，除了线上
，线下珠宝实体店同样创造了很大的节日消费
，再好比“七夕”作为中国的恋人节
，近年来也被越来越器沉
，珠宝消费量也在持续增长
，如刚刚从前的七夕节
，在活动力度一致前提下精英国际统计客户销售数据普遍与去年七夕当日同迸仔极度大幅度增长
，部门店铺单日实现十万元级别倍数的额度增长。同时主力店如菜百总店、老庙上海旗舰店节日销售均创新高
，例如2014年十月一日当天老庙上海旗舰店单品牌实现了865万元的单日销售额创下新高。

五、产品重要变动

价值区间：

    本汇报期内高单价产品销售显著降低。畅销产品价值区间依照产品属性分为黄铂金及珠宝非素两大类别分析：其中黄铂金类产品单价1500元-8000元产品占该品类(黄铂金)销售比沉约50%；珠宝非素类产品单价1500元-8000元占该品类(珠宝非素类)比约45%
，单价8001-20000元占该品类(珠宝非素类)比约30%。

销售均价：

    EVO厅产品均匀单价约2600元
，珠宝非素类产品均匀单价约5500元。

格局：

    消费者爱好、审美在不休变动
，经营中肯定要把稳货物结构调整
，不要旧调重弹。精英国际在市场中发现
，固然全国各区消费有分歧差距
，但总体受骗前轻奢华或适合日常佩带的首饰受到青睐
，同使佧套系列产品组合搭配也受顾客好评。

定造：

    以通常定造与高级定造组成的定造市场
，随着消费者个性化及其他服务需要
，2014年至今
，定造被越来越多的消费者关注
，也获得了较高速的发展。但当前定造市场参差不齐、知识产权意识幽微。定造除了产品自身
，还需更多挖掘个性服务的内容
，打造订造的品牌效应。

趋向和机遇篇

一、四大品牌人员布局

    为了进一步增长市场竞争力
，传统四大品牌对一耳目员技术造就的打算及行动如下：

    周大福：今年起头成立周大福珠宝培训学院着力造就周大福内部员工；

    谢瑞麟：由总部直接支持持续加强一耳目员的系统培训及技术提升；

    六福：在内陆各行政中心设立培训中心并对品牌店加强治理技术输出；

    周生生：再次强调员工技术是每个店铺发展及是支持品牌的沉要力量
，必须加强员工技术的疏导
，更好提升消费履历。

    一线导购员作为衔接消费者与品牌的纽带
，以及最终消费实现的沉要组成部门
，导购员的能力将是竞争力的直接体现
，导购员的能力也是能否在将来市场占有一席之地的软实力。

二、钟表

    珠宝与钟表由于属性的特点
，是融合较多的品类
，好多珠宝店铺同时销售钟表。从前的2014年及2015上半年钟表品类在市场阐发较好。

    由于钟表与珠宝的结合及顾客群体的类同
，重要珠宝品牌商对钟表在2014及2015上半年加大了投入及发展。同时去年伊始国内多多释品牌也风起云涌
，部门城市商场地位调整期
，钟表品牌专柜甚至占有了比珠宝品牌更好的销售地位。钟表也逆势增长
，如周大福2014年钟表销售额占整年总销售额达到5%
，珠宝首饰类销售同比降落9.4%,而同期钟表增长21%。

    珠宝店铺与钟表的结合也是将来一段功夫趋向
，最大化的夺取缔费客群的潜在需要。

三、互联网销售

    “互联网+”已经成为今年度珠宝最热的词
，今年度丽江珠宝展“互联网+”与“明星”也是最热的话题。精英国际分享关于互联网现实阐发及对实体店的趋向意思如下：

▌第一、互联网销售高速增长

    “互联网+”时期
，互联网无论是网络整体销售还是珠宝类销售均获得了高速增长
，如下图：

    如上图以周大福、周生生为例近两年互联网珠宝获得了逆势高速增长
，“双十一”蹬咨互联网催生的节日更是获得极度好的销售成就
，无论从国度战术还是现实需要珠宝的“互联网+”或许才刚刚上路。

▌第二、互联网销售占比依然偏低

    如周大福2014年互联网销售达到5.5亿元
，占周大福整年零售额1.2%。结合重要平台真实销售数据
，互联网珠宝销售占比总珠宝零售总额比约3%-5%。所以我们必要拥抱“互联网+”时期给珠宝带来的刷新增长
，同时必要更好的做好线下实体店经营
，只有活在当下能力更好拥抱将来
，更好的使用互联网。

▌第三、互联网对实体影响最大的是利润与生理发急

    互联网当下对珠宝传统市场造成的最大影响不是市场份额的削减
，而是互联网的销售价值对比
，造成的实体利润下滑以及盲目跟风造成的不用要利润损失。

▌第四、互联网的重要使用领域还比力传统

    当前更多的是把互联网是作为一个营销推广工具在使用
，无论是粉丝经济、微信的摇一摇、卡券、微商城等职能的使用
，更多的是对于传统营销渠路的一个补充
，或者说是凭据消费者关注热点而采取的消费导向。若何更好的利用互联网+依然必要索求与发展。

▌第五、互联网客单价低于实体店

    互联网珠宝销售的均匀单价约1000元
，整体来看还是以低单价产品为主。

▌第六、互联网将来拥有很大的设想空间

    珠宝金融、B2B、微营销APP等丰硕了行业发展空间
，但发展还在起步阶段
，必要不休建改与市场的检验。

    总的来说
，实体店目前仍是绝对的市场主力
，互联网将给珠宝行业带来更多的扭转。实体店要越发当真的凭据消费者变动做好经营
，这是底子。同时对互联网维持关怯注判断和参加。

四、2015-2016年市场机遇

调整期也是机缘期：

▌1、婚庆市场依然巨大

    当前每年约1400万对新婚登记人数
，成婚用珠宝饰品零售额占珠宝消费总比沉约35%-45%
，并在将来3-5年成婚用首饰市场总需要不会有太大变动。

▌2、货物结构需不休调整

    新生代消费劲量崛起
，蕴含成婚登记的主体逐步演变为90后。要扭转固有的思想模式
，用新生代越发喜欢的销售履历及产品组合
，满足其需要。另表对于市场新兴的消费品类
，需维持关注并凭据品牌迅速调整
，同时把稳格局选择及消费热度降低带来的库存压力。

▌3、主力消费群体临时不变

    精英国际凭据市场数据分析春秋在26-45岁为当前珠宝市场最具采办力人群
，重要采办力人群临时未受到人丁结构变动影响。在品牌定位及产品选择中需把稳新客群的变动以及当下主力采办人群的需要
，预防过度调整货物结构
，预防顾此失彼。

▌4、消费者对购物履历越来越器沉

    消费不再单纯是一个买卖的过程
，售前、售钟注售后的履历都对采办或沉复消费起到决定作用。

▌5、会员治理越发沉要

    会员的沉复消费是珠宝店铺沉要的利润增长点
，如周大福2014年会员沉复消费占比达到总销售额29.2%。

▌6、提升周转率
，提高资金利用效能

    当前的珠宝市场库存周转意识幽微。2014-2015由于周转较快的EVO厅产品降落
，全行业库存周转天数普遍增长。除消费结构扭转造成的库存天数增长表
，精英国际在市场中发现较多店铺现实库存量弘远于需要
，并且货物结构不合理造成畅销款欠缺而滞销款堆积。改善库存货物结构
，以及采购方式的扭转可以为店铺开释资金压力及销售提升
，是提升单店资金盈利能力的增长点。

▌7、“经营”的价值凸显

    上文单店产出影响成分也有讲到经营的沉要性。市场竞争的加剧
，以及客观品牌情况的形成
，市场的竞争力重要来自经营水平的凹凸。2015-2016年需添补不及
，提升经营能力。

    调整期也是机缘期
，追随市场
，正确评估
，把握趋向
，满足顾客需要
，变挑战为机缘！